När någon berättar ett roligt skämt för dig uppfattar hjärnan detta och skickar en signal ut genom nervsystem, resultatet blir att du drar på dina ”smile muskler” och en lyckokänsla infinner sig. Men det funkar precis lika bra att göra tvärt om. Gå omkring och le ett tag så aktiveras samma nervsystem, detta lurar din hjärna att börjar frigöra dina lycko substanser som ger dig samma lycko känsla som ett bra skämt. Visst är det underbart? Vi kan alltså lura oss själva till att vara lyckliga på riktigt, och alla vill vara med en positiv människa.

Nästa del är naturligtvis att ta ett stadigt handslag när du hälsar på någon, ögonkontakt och raka svar. Ett rakt svar kan innebära att du berättar att du inte vet eller kan vissa saker, men nu när du är en positiv människa kan du med ett leende tillägga – men det kan jag ta reda på!

Detta ger förtroende för dig och en trygghet för den du vill sälja till. För visst är vi överens om att ifall ”kunden” inte har förtroende för dig så spelar det ju ingen roll hur bra produkten, tjänsten eller du själv är. Han eller hon kommer ändå inte att köpa dig. En viktig sak att lägga på minnet är också att ingen gillar när du säljer till dom. Men väldigt många tycker om att köpa. Så vi vill alltså inte sälja något, vi vill att du köper. Ser ni någon skillnad i de begreppen? I så fall tror vi att du har goda möjligheter att utveckla en framgångsrik försäljnings teknik.

Det är därför som det klassiska 80 – 15 – 5 är en framgångsformel. 80% attityd (hur kunden uppfattar dig) 15% Hrf (Hel, ren & fräsch) och endast 5 % handlar om teknik…. (Hur du håller pennan och presenterar din produkt eller dig själv)

Tänk efter nu.

Om 2 personer ska sälja en glass till dig samtidigt,
den ena är trevlig och ren medan den andra är skitig och otrevlig… Vem köper du av? Ok då, den var lätt…

Men om den ene är ren & hel men otrevlig och den andre skitig och trevlig då? Handlar det inte om något ätbart så tror jag du kan den med..

Så ett sista alternativ för att du grundligt ska förstå vår poäng här.

Om en är trevlig & ren men har en ful skylt och en gammal kassaparat. Den andre är otrevlig och skitig, men kassaapparaten glänser, skylten är i 3D och glasspappret e av guld…? Och nej, papperet av guld har inget värde, det är bara för att få en bild i ditt huvud. Vi vågar påstå att om du är en någorlunda normal människa köper du nog av den trevlige, kanske inte av det första, men av det andra intrycket.

Ingen har någonsin sålt något till nån som inte gillar personen i fråga. Möjligt att personen har köpt, men då ifall denne har ett behov som han/hon är medveten om själv. Dvs om Pelle säljare (korvlåda på magen) varit riktigt dum mot dig, kommer han inte att kunna sälja något till dig om du inte är riktigt hungrig.. Men då köper du något av honom.. Och dricksen kan han glömma.. Do you understand?

Vi lovar att du kan sälja ett suddgummi för 100 spänn om du får personen i fråga att ”know you, like you and trust you!” Varje gång en kund säger nej till dig kan vi delvis hänföra till att hon/han saknar förtroende för dig!Okej, ville bara vara säker på att detta går in innan vi pratar sälj teknik då vi inte är imponerad av klassiska säljare eller folk som säljer efter en manual… ni vet vad vi menar! Då törs vi skriva om säljteknik osv..

DABA – det berömda verktyget. DABA Betyder Definiera, Acceptera, Bevisa, Avslut.

Definiera

Vi måste få klart för oss vilka behov vi kan lösa åt kunden eller medmänniska vi har framför oss. (dock inte skapa ett problem som vissa ”sälj lärare” försökt lära oss).

Vilka idéer som kunden senare kommer att acceptera lösningen på beror ju givetvis på vilket problem du identifierar. Innan vi definierat behovet är det egentligen igen idé att gå vidare i säljsamtalet. Vi vet ju inte vad han eller hon vill köpa eller varför.

Låt oss ta ett exempel, du vill ha en högre position på ditt jobb, det du då vill att ”kunden köper” är din kompetens. Om du har ett samtal med din chef och ställer frågor om framtiden, vad som saknas i företaget, vilka mål han har det närmaste året osv, tror du att du har en bättre möjlighet att beskriva din kompetens? Det tror vi, du kanske får veta att det ska öppna en ny avdelning där ingen har data kunskap. Du kan då tillägga att du har lätt för just det och gärna hjälper honom att lösa det problemet. Vad händer nu? Jo, kunden KÖPER din kompetens, du Säljer den inte.

Acceptera

Nu gäller det att få kunden att själv inse att han/hon har dessa behov (dock inte skapa som en annan säljare sa…)
Kunden måste själv känna behovet. Nu ska vi styra samtalet, men det är kunden som ska prata. Innan kunden medvetet eller omedvetet accepterat behovet är det meningslöst att gå vidare till nästa bokstav.

I ett exempel skulle detta innebära att du, med vetskapen om att det kommer saknas en viss kompetens som du har, skulle ställa frågor så som ”Hur blir det då med alla personal listor som ska skrivas ut?” eller ”Beskriv för mig vad det viktigaste är med just data kunskap på den nya avdelningen?”

Bevisa

Nu är det vår uppgift med ledande frågor bevisa för kunden att det vi säljer löser hans behov. Först när kunden accepterat att vi kan lösa hans problem är det meningsfullt att gå till nästa punkt.

I vårt exempel betyder detta att du frågar chefen om det behövs office kompetens? Ja, säger chefen och då berättar du att just det kan ju du, fortsätt med att fråga om dina kunskaper i office skulle kunna vara till hjälp. Så fortsätter du på liknande sätt.

Avsluta

Om kunden hittills svarat ja på dina frågor är det nu dags för avslut. Sök köpsignaler aktivt. Kunden ber inte ofta om att få köpa. Du måste fråga. Frågeställningen ska ALDRIG göras så att kunden kan svara nej. Har vi kommit så långt som till avslut så vet vi att kunden vill köpa och att det gör en nytta för kunden. Det som återstår är bara en formalitet.

I exemplet skulle ett avslut kunna låta så här:
”Så jag besitter den kompetens du söker och är redo att gå vidare här på företaget så vill du ge mig chansen att visa dig vad jag går för? Vill du anställa mig för den nya tjänsten?”

När kunden säger nej, vad beror det på?

•Kunden litar inte på dig eller vad du säger

•Du har missat i behovs analysen

•Kunden har inte möjlighet att ta beslutet om avslut, då har du missat att definiera kundens ställning i steg 1.

•Kundens ekonomi, det finns faktiskt de fall som har med ekonomi att göra, det är dock inget nej, det är ett ”föra lösning” vilket på latin är pro blem, alltså ett problem som vi tillsammans med kunden kanske kan lösa.

Hur omvandlar vi ett nej till ett ja?

Fråga kunden om vilka hinder som finns och hur vi kan hjälpa till att lösa dem.

Finns inget problem så börja om processen från början. Dels för att återvinna förtroendet och dels för att kolla dina D.A.B…. För i det fall kunden säger nej utan ett problem och om förtroendet för dig finns, då har du försökt sälja något som kunden inte behöver…

Det kan ju vara så att du faktiskt inte besitter den kompetens chefen söker, då mår både du och han/hon bättre av att du söker dig till ett annat företag.

Tack för att du tog dig tid till att läsa vår säljskola del 1, i del 2 behandlar vi ämnet målsättning och finslipar lite på vårt sätt att möta människor.

Av Katrine Kroon och Henrik Östh